房地产行业如何用电话机器人引流获客

你大概没有听过电话机器人引流这件事情，但事实上，房地产是适用电话机器人引流获客的行业之一。在我们每天注册的客户中，有将近十分之一的行业都填写了房产。当前不温不火的楼市行情下，通过简单的打广告、写软文已经难以触达那些的有购房/卖房的人群，房产公司应当是比我们更早意识到这一点的人，因为房产已经逐渐从卖方市场转换成买方市场，这意味我们转换获客思维，采用更具有主动性和侵略性的方式触达潜在客户，而机器人电销正是为数不多的方式之一。














为了方便探讨房地产获客的引流场景，我们可以简单的将其分为一手房和二手房，而在人群方面，也一般分为业主，刚需客和客。






人群这么分的好处是，我们在不同的业务场景下，可以的筛选相应人群，并匹配相应的电话机器人话术。














对业主，我们电话机器人的话术则主要是询问其是否有资金需求、是否需要卖房变现。






对刚需客，我们电话机器人话术需要强调、好房和购买。






对客，我们则需要强调利好、增值空间和房产门槛。














当人群和相应的话术策略匹配好之后，我们需要开始训练电话机器人，让它通过一通电话足以挖掘和转化绝大多数受众的需求和意向。














一个的房产话术一定是从简洁而犀利的开场白开始的。糟糕的开场白一定免不了被大部分人挂掉的命运。














而开场白则分为两部分：话术，以及声音。






在房地产的场景里，我们发现两个规律：






越是简单利索说，越不容易被对方直接挂掉。






越是甜美的女性声音，越能够打出更长的通话时间。














划，简单开场，甜声。






简单开场意味着我们不需要介绍过多的公司背景，而直接表述业务，比如“您好，我是房产公司的，我们在xx有精装现房出售，靠近xx高铁/地铁，xx层洋房，想给您简单介绍一下可以吗？”简单的开场白通常持续10秒以内，两三句话就能表达出。














那有些人会说了，你这个开场白也平平无奇啊，我们很多销售也这么打，你机器人打有什么不一样的优势吗？














这位同学说到点子上了。我们之所以如此设置开场，是因为我们想筛选出来有直接意向的那群人，而非试图转化那些本身没有买卖房产需求的人，因为前者的转化难度要比后者低很多，假如对方完全没有这方面的需求，无论您如何开场都是没有用的。其次，机器人和人大的区别就是，机器人可以一天拨出1200通电话，其中可能90%的人都是没有需求say no的，人工打电话的极限可能就是一天300-500通了。














再者，机器人和人的另外一个重要区别就是声音和情绪。机器人可以持续用一个饱满的声音和人柔和的情绪应对所有受众，但人工在被拒绝几百次以后，一定是麻痹且沮丧的。






于是我们在黑斑马众多的录音师中选出了一名播音的姑娘，她的声音非常具有穿透力，对具有购房财力的中年大叔杀伤力。她将为我们的黑斑马机器人录取声音。这是她录制的开场白（点击此处聆听）。














这个女声开场白为我们一位房产客户打出的电话，绝大多数都**过了20秒的时间，这意味着，绝大多数接到电话的人都听完了她说的句话。这很好。














但我们并不满足于此。接下来，我们需要让这些鬼迷心窍的大叔听完我们的介绍，并对我们的服务感兴趣——而不仅仅是对我们的小姐姐以及她的声音感兴趣。














实际上，到此为止，他们并没有察觉到他们所听到的声音不过是机器人的副本，只是听起来真实而已。






考虑到机器人对于开放性的时政问题的应对能力几乎为零，所以我们绝不希望引导电话那一头的受众询问类似于“前阵子碧桂园业主不是闹事了么”、“万科不是退款了么”、“*三次世界大战来了怎么办”这些问题.....














所以我们的话术需要精心配制，以yes or no这种肯定或否定的引导方式会大大增加机器人的掌控能力，机器人话术的每一句话都是以此类问题结尾的，比如“可以简单给您介绍吗”“可以了解一下您的条件吗”“可以加您的让顾问给您发资料吗”诸如此类














除非对方确实没需求会直接挂断，稍有需求的客户基本都不会拒绝一个甜声的如此请求。














说到这里，电话机器人基本圆满完成了它的使命——即从海量的电话里(每个机器人每天都能打出1000通电话）筛选出有需求、有兴趣、有意向的人给顾问转化，接下来，就看房产公司能否真正转化这些人群。通过以往的服务经验来看，一个典型房产公司的引流效率如下：


























10个座席的机器人拨出572通电话，可以打通174位客户，并将其中6.47%有意向的人筛选出来二次跟进，也就是11个销售线索。














572通电话需要消耗多少成本呢？以黑斑马电销为例，我们机器人的使用和座席均不收费（上图使用了10个座席的机器人），只收取电0.4元每分钟的情况下，572通仅仅消耗了22.88元，并打出了11条线索，也就是一条线索2块钱.....














难以想象如果这些钱花在.上呢？22块钱都不够3个点击的......














但故事到此并没有结束。














尽管上面的这位客户用黑斑马电话机器人打出了不俗的引流效果，但如果换成你来，你一定打不出。为什么呢？














我们回头文章开始的人群定位部分：






对业主，我们电话机器人的话术则主要是询问其是否有资金需求、是否需要卖房变现。


对刚需客，我们电话机器人话术需要强调、好房和购买。


对客，我们则需要强调利好、增值空间和房产门槛。










想象一下，如果你用一套对业主的电销机器人话术（即询问对方是否卖房），打给了刚需客群体（即询问对方是否需要买房），结果会怎样呢？














结果一定惨不忍睹。














这是绝大多数电话机器人销售效果不佳的原因——人群不到位。














很多房产公司拿着四处搜刮来的未知电话号码，买了一套我们的黑斑马电话机器人，试图打出梦幻般的销售效果，后来......后来的事你也知道了。














我们黑斑马一直在尝试解决这个问题。用心的客户会在后台发现我们有一个人群平台的功能，从黑斑马官网登陆进去之后，左上角就可以看到：


























通过简单的1234步，我们就能开始在浩瀚的人群资源中选出我们想要的那些。我们想要什么样的人呢？






购房群体的典型特征是什么：






25-35岁


无房（也可能无车）


月收入10k以上


未婚


根据以上特征，我们可以在黑斑马人群库选出如下标签：


























这些标签可以有效的确保我们打出去的人群一定是无房未婚且有需求的——问题在于，谁将来满足他们的需求？














有了的购房人群，实际上已经解决了房地产领域一半的销售问题。






当前绝大多数房产公司解决人群的方式就是去到处购买灰产的电话号码，但这样的号码谁都知道，买卖无数次，被骚扰无数次，几乎已经丧失效力。






而黑斑马人群数据的号码源无论在新鲜度上，还是度上，都比这种一竿子的买卖要到位的多。考虑到买房人群的决策周期通常在半年以上，我们黑斑马抓取的人群数据一般在2年之内，**过2年的人群质量会大打折扣，这就是数据新鲜度的体现。






我们相信，的需求人群，辅以我们精心配制的女声机器人话术，和完全可控的销售成本控制......如此可怕的销售套路，有什么的客户能拒绝将电话机器人用到如此的房产公司呢？